Incoterms 2020 共 11 种术语，分 4 组。选错术语的后果很直接：费用划分不清、风险转移点不明、出了纠纷各说各话。
这篇把 11 种一次讲清，并给出选用决策。
四组划分
按卖方承担责任从小到大排列：
| 组 | 名称 | 术语 | 卖方责任 |
|---|---|---|---|
| E | departure 启运 | EXW | 最小：工厂交货 |
| F | Main Carriage Unpaid 主运费未付 | FCA / FAS / FOB | 交给买方指定的承运人 |
| C | Main Carriage Paid 主运费已付 | CFR / CIF / CPT / CIP | 支付主运费（CIF/CIP 含保险） |
| D | Arrival 到达 | DAP / DPU / DDP | 最大：送到目的地 |
记忆法：E 最小 → D 最大。组越靠后，卖方责任越重、报价越高。
仅适用海运 vs 任何运输方式
这是最容易出错的一点。
仅适用海运/内河水运（4 种）：
FAS 船边交货
FOB 船上交货
CFR 成本加运费
CIF 成本加保险费加运费
适用任何运输方式（7 种）：
EXW 工厂交货
FCA 货交承运人
CPT 运费付至
CIP 运费保险费付至
DAP 目的地交货
DPU 卸货后交货
DDP 完税后交货
内陆国家、陆运、空运、多式联运，必须用后面这 7 种。用 FOB 给内陆国家报价，风险划分点根本没法界定。
最容易混淆的三组
EXW vs FCA vs FOB
| EXW | FCA | FOB | |
|---|---|---|---|
| 交货点 | 卖方工厂 | 指定地点（交给承运人） | 装运港船上 |
| 出口报关 | 买方负责 | 卖方负责 | 卖方负责 |
| 装货 | 买方负责 | 卖方负责（在自己场所） | 卖方负责 |
EXW 的坑：出口报关由买方负责。如果买方在国外、无法办理中国出口报关，这单就走不下去。实务中中国出口商通常不用 EXW，改用 FCA（在自己工厂交货，但报关由你办）。
CFR vs CIF
只差保险费。CFR 卖方不买保险，CIF 卖方买。换算公式：
CIF = CFR ÷ (1 − 投保加成 × 保险费率)
DAP vs DPU vs DDP
| DAP | DPU | DDP | |
|---|---|---|---|
| 卸货 | 买方负责卸货 | 卖方负责卸货 | 卖方负责卸货 |
| 进口清关 | 买方 | 买方 | 卖方 |
| 进口关税 | 买方 | 买方 | 卖方 |
DPU 是 Incoterms 2020 新增的，取代了 2010 版的 DAT（Delivered at Terminal）。
DDP 是卖方责任最大的术语——你要负责目的国进口清关和关税。报价前必须确认：
- 目的国关税税率
- 你能否在当地完成清关（很多国家要求进口商是本地实体）
- 清关难度与成本
DDP 报价漏算关税，亏得最惨。
选用决策
按场景选：
| 场景 | 推荐术语 |
|---|---|
| 客户指定货代，你只管交到装运港 | FOB |
| 你负责订舱，客户负责保险 | CFR |
| 客户要求一条龙到港 | CIF |
| 陆运 / 内陆国家 / 多式联运 | FCA / CPT / CIP |
| 你发货到客户指定地点，不含清关 | DAP |
| 送到并卸货，不含清关 | DPU |
| 门到门全包（含税） | DDP（谨慎） |
必须写进合同的三个细节
- 精确港口/地点：写
FOB Shanghai，不写笼统的FOB - Incoterms 版本：写
Incoterms® 2020——2010 和 2020 版有实质差异（如 DPU 取代 DAT、CIP 保险等级调整） - 术语含义以规则为准：
Incoterms® 2020 rules apply，避免双方对术语理解不同
其他常用外贸术语缩写
合同和邮件里这些缩写也高频出现：
| 缩写 | 含义 |
|---|---|
| B/L | Bill of Lading 提单 |
| L/C | Letter of Credit 信用证 |
| T/T | Telegraphic Transfer 电汇 |
| D/P | Documents against Payment 付款交单 |
| D/A | Documents against Acceptance 承兑交单 |
| ETA / ETD | 预计到港 / 预计开船 |
| MOQ | Minimum Order Quantity 最小起订量 |
| CBM | Cubic Meter 立方米 |
| P/I | Proforma Invoice 形式发票 |
| HS Code | 商品海关编码 |
| OEM / ODM | 代工 / 贴牌设计 |
| KYC | Know Your Customer 客户尽职调查 |
术语自查清单
- 术语已按运输方式选对（海运 4 种 / 任何方式 7 种）
- 已写明具体港口或地点
- 已注明
Incoterms® 2020 - 费用划分点与风险转移点已确认
- DDP 已确认目的国关税与清关可行性
- 术语已写入报价单与销售合同
在线查询
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配合 贸易术语换算器 → 在 FOB / CFR / CIF 之间换算金额，销售合同生成器 → 把术语写进合同。
免责声明：Incoterms® 是国际商会（ICC）注册商标，本文依据 Incoterms® 2020 规则解读。具体合同请以双方约定条款及最新版 Incoterms 规则为准。